談判桌上的一棵蔥

讀書時曾按教授提出的個案，與同學實習了一些談判技巧。記得教授特別提醒大家，除了談判的心理戰術，基本利益取捨之外，要盡量發掘對方有興趣的新元素，有利雙方達成協議。正如到街市買菜，如果你覺得五元一斤的菜心太貴，而菜販又無減價空間，她可能多送你一棵蔥，這棵蔥對菜販價值很低，但對你就值一元的新元素，往往解決了大家價值觀上的分歧。

今次鐵工潮已持續了整整一個月，對工人及建築商都造成重大損失。而對發展商來講，更可以說是損失不菲。就以長實天光道地盤為例，當年地價已達九十四億元，以今日該區樓價計算，總售價約值二百億，延誤利息損失已經是億元之數，可以是鐵工人薪金損失的百倍。

基於如此龐大的經濟損失，發展商按理應該向總承建商施壓，著其督促下面的鐵商，盡快與鐵工會達成協議復工。加上今次工潮，我認為不合符一般合約裏面的：「不可抗力條款」，因為條款裏如有罷工一項（近年合約多已剔除此項），應該指第三者罷工（例如公共交通罷工，令工人無法上班），而工人本身罷工則不在此列。因此，發展商可遵從合約要求，追討承建商延誤的巨大損失，後果可以令鐵二判商不支倒閉。

觀乎商會及工會上次會議後的陳述，分別堅持$875及$900的立場，處於互不退讓的絕地。考慮到發展商的損失，我對鐵商會的強硬立場頗感意外，可能他們正在執行的鐵工程，已經水深火熱，沒有退讓的空間，變成不賣帳給發展商。再看看商會及工會的爭議，仍只爭持於不足3%的小差異，兩者並無提及其他談判元素，來發揮那棵蔥的功能。我自己可以想到的新元素包括：

1。 執行時間表： 何時正式執行新日薪，如果可以稍遲執行，或分段執行，雙方可否達成共識

2。 鐵工時：炎夏的鐵工作，肯定比秋冬辛苦得多，而因為炎夏體力消耗很快，其每天最後一小時的生產力，應遠低於秋冬的最後一小時。可否炎夏每天工時減少三十分鐘，而秋冬則增加三十分鐘，全年生產量得以增加，人工可獲上調

3。 按季收費：例如夏天（四至九月）$950一天，秋冬則為$850

4．以上三點的混合體，務求雙方都能接受。

我作為白領，以上建議或許是班門弄斧，外行充當內行。但要談判成功，首要雙方回到談判桌，放下不計入成本的面子，然後尋求不同的元素，找出談判桌上那棵蔥，填補雙方的分歧。