2007年9月9日 星期日

談判桌上的一棵蔥

讀書時曾按教授提出的個案,與同學實習了一些談判技巧。記得教授特別提醒大家,除了談判的心理戰術,基本利益取捨之外,要盡量發掘對方有興趣的新元素,有利雙方達成協議。正如到街市買菜,如果你覺得五元一斤的菜心太貴,而菜販又無減價空間,她可能多送你一棵蔥,這棵蔥對菜販價值很低,但對你就值一元的新元素,往往解決了大家價值觀上的分歧。

今次鐵工潮已持續了整整一個月,對工人及建築商都造成重大損失。而對發展商來講,更可以說是損失不菲。就以長實天光道地盤為例,當年地價已達九十四億元,以今日該區樓價計算,總售價約值二百億,延誤利息損失已經是億元之數,可以是鐵工人薪金損失的百倍。

基於如此龐大的經濟損失,發展商按理應該向總承建商施壓,著其督促下面的鐵商,盡快與鐵工會達成協議復工。加上今次工潮,我認為不合符一般合約裏面的:「不可抗力條款」,因為條款裏如有罷工一項(近年合約多已剔除此項),應該指第三者罷工(例如公共交通罷工,令工人無法上班),而工人本身罷工則不在此列。因此,發展商可遵從合約要求,追討承建商延誤的巨大損失,後果可以令鐵二判商不支倒閉。

觀乎商會及工會上次會議後的陳述,分別堅持$875及$900的立場,處於互不退讓的絕地。考慮到發展商的損失,我對鐵商會的強硬立場頗感意外,可能他們正在執行的鐵工程,已經水深火熱,沒有退讓的空間,變成不賣帳給發展商。再看看商會及工會的爭議,仍只爭持於不足3%的小差異,兩者並無提及其他談判元素,來發揮那棵蔥的功能。我自己可以想到的新元素包括:

1。 執行時間表: 何時正式執行新日薪,如果可以稍遲執行,或分段執行,雙方可否達成共識


2。 鐵工時:炎夏的鐵工作,肯定比秋冬辛苦得多,而因為炎夏體力消耗很快,其每天最後一小時的生產力,應遠低於秋冬的最後一小時。可否炎夏每天工時減少三十分鐘,而秋冬則增加三十分鐘,全年生產量得以增加,人工可獲上調

3。 按季收費:例如夏天(四至九月)$950一天,秋冬則為$850

4.以上三點的混合體,務求雙方都能接受。

我作為白領,以上建議或許是班門弄斧,外行充當內行。但要談判成功,首要雙方回到談判桌,放下不計入成本的面子,然後尋求不同的元素,找出談判桌上那棵蔥,填補雙方的分歧。











4 則留言:

C.M. 提到...

波老闆,

你個方案可以考慮播。最重要個意義係,雙方都有讓步。

波蘿游 提到...

CM

我相信冷熱季節不同日薪,是可以更有效反映工人實質生產力。

高檔的工程公司,都有Bench-marking 這個概念,以鐵為例,可以評估不同季節之下,平均工人實際生產力;以生產力換取人工,比無分季節的工作時間更有代表性。

野蠻郡主 提到...

菠蘿游,我都覺得幾好,其實人人都重視自己,俾多d人性去談判吧!

陳冠宇 提到...

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